今年以来的中美贸易摩擦，给我国外贸企业带来了巨大挑战。面对复杂多变的形势，外贸企业如何调整生产节奏、应对订单变化？如何积极拓展新市场、提升产品附加值？经济日报记者奔赴浙江等外贸大省，实地采访调研，观察我国外贸企业在风浪中坚守，凭借实力向上生长、向新而生的韧性与智慧。
5月12日发布的《中美日内瓦经贸会谈联合声明》成为二季度浙江外贸企业对美业务的分水岭。
之前一个多月的停顿、观望和小批量生产，立刻被全力恢复生产、物流飞速运转、洽谈新单取代。记者在采访中看到，面对从暂停键到快进键的戏剧性变化，浙江外贸企业一边根据订单变化调整生产节奏，一边拓展新市场、提升附加值，普遍表现出任凭风吹浪打、我自岿然不动的沉着与有序。
见惯风雨沉着坚守
5月16日8时30分，距离义乌国际商贸城二区开门营业还有一个小时。一堂特殊的西班牙语培训课在商贸城一楼的“外语晨练基地”准时开始。
“你要订购多少个？”“有最少起订量吗？”“数量越多，价格越低……”老练的义乌商户变身专注的学生，站在这个没有课桌椅的免费课堂里跟着老师大声朗读。培训内容来自做生意的高频使用场景，很接地气，受到商户一致欢迎。
当天是西班牙语老师罗丽的教学首秀。罗丽也是这里的商户，长期做西班牙市场生意，因为语言优势被聘为义乌中国小商品城商学院的公益讲师。为商户提供外语培训，是义乌小商品城的常规做法，此前的英语和阿拉伯语培训已经让不少商户受益。针对复杂多变的外贸形势，今年5月12日起义乌小商品城增加了西班牙语培训，为商户打开拉美等更多国际市场提供帮助。“这两年义乌说西班牙语、阿拉伯语、俄语的客商明显多了，我们要紧跟国际形势变化，学习新语种、开发新市场，应对对美贸易的不确定性。”罗丽说。
见过义乌商户学西班牙语的认真劲儿，你就会明白，这是一群求生欲极强的行动派和实干家。“我们做生意，面对的是全球客户，不只是美国一个国家。美国市场不好做，我们可以开拓其他市场，比如拉美、俄罗斯。我们中国人的韧性是很强的，会用自己的力量战胜困难，一切都会慢慢好起来。”义乌华记厨具公司负责人金剑斌慢条斯理地说。
浙江外贸的整体表现印证了这位企业负责人的淡定。
作为全球最大的小商品集散中心，义乌重点出口共建“一带一路”国家，去年合计进出口4133.40亿元，占同期义乌市进出口总值的61.8%，成为拉动外贸增长的核心动力。美国市场也占有一定份额，约3000家商户参与对美贸易，主要涉及圣诞饰品、玩具等小商品领域。
“4月份美国加征关税后，不少对美订单停止生产发货，这让我们过于紧张的生产线得到喘息。”今奇科技商户吕旭连在义乌国际商贸城一区经营3D打印玩具，美国是其主要出口市场。此前该店的龙蛋、解压玩具等在美销售火爆，企业需要加班加点赶订单。订单暂停一段时间，缓解了生产压力，也给新建产能争取了时间。
“5月12日关税调降后，3天内就有7个客户重新下单并要求尽快发货。”吕旭连告诉记者。与国际同行相比，今奇科技的3D打印玩具以一体成形铰链结构、丰富逼真的色彩、丝绸质感材料重塑了全球3D打印玩具新格局。今奇科技创造了48小时内完成从设计到出货的“中国速度”，实现“材料—打印—包装”全流程国产化，仅用两年时间就发展成为全球规模领先的“打印农场”。
同样马不停蹄赶订单的，还有位于温州市鹿城区的瑞星鞋业，这是美国斯凯奇品牌的全球第三大代工厂。“美国关税加到离谱的程度，客户中途提出压价，我坚决不同意。我们的利润是很透明的，一旦让步后面就没法谈了。”瑞星鞋业有限公司创始人潘文亨在鞋业摸爬滚打30余年，对做生意有自己的坚持，那就是坚决不做赔本买卖。
不降价，意味着要承担损失。4月份瑞星鞋业的生产节奏明显慢下来，暂停了4条对美业务生产线，周末虽无需加班，但员工队伍保持稳定。“美国客户短时间内很难找到比中国工厂更优质、更具性价比的平替。等他们超市货架空了，看谁更着急。”老潘微微一笑。中美联合声明发布的第二天，公司有关负责人便组团飞往美国洛杉矶与客户谈判，工厂专供美国市场的生产线也恢复了生产。
“我们生产的轮毂是整车配件，一旦生产停下来，主机厂损失比我们更大。”在民营经济重镇台州温岭市，浙江风驰机械有限公司副总经理吕永刚这样分析道。风驰机械专注于非道路用车轮毂市场，2024年对美出口额1.59亿元，占总出口额的80%以上。4月份关税最高时，该公司出口美国的旧订单还在正常生产，高出的成本由客户承担。第二季度是轮毂生产淡季，公司有项制度安排，工人每多学习一项技能，就可以增加200元收入。5年前公司定下这项制度，是为了调节淡旺季之间的员工岗位，培养一专多能的精干员工队伍，在今年也起到了稳定人心的作用。
浙江外贸企业的4月，在平稳沉着中度过。面对对美订单减少、产量降低的压力，企业不约而同地选择了坚持。一些头部企业有多年积累，有自己的厂房设备和成熟的技术工人队伍，表现出更强的抗风险能力。浙商向来低调，普遍反映是“还可以，能坚持，无非少赚一点”。
向上生长向新而生
沉着来自中国制造的不可替代。
浙江中立集团位于有“中国锁都”之称的温州市瓯海区。“全世界任何国家只要有自行车，就有我们的锁。”中立集团董事长詹显光说。作为国内锁具行业龙头企业，中立集团是国家高新技术企业，产品80%以上出口。在今年广交会期间，詹显光召集几家头部锁具企业商量：“除了我们，没有其他国家能做出同样的产品。客户迟早需要我们的产品，我们要把自己的产品做好，放在仓库里等。”共同的认知和判断，让锁具企业很快达成了一致。
位于义乌国际商贸城一区的瑞丽首饰，50%的产品出口美国、墨西哥。“极致性价比是客户选择我们的理由。”瑞丽首饰的饰品每件批发价不到1元，对老客户不收订金，生意一直比较稳定。“平价饰品更换频次很高，美国对这类商品的需求很大，即使关税上涨，美国客户依然有得赚。”瑞丽首饰负责人王瑞说。
沉着来自中国制造的向上生长。
在义乌国际商贸城二区的柯南五金工具商行里，上千种手动工具和电动工具整整齐齐地陈列在货架上，橘红色的品牌色调格外抢眼。一名外商拿起一个扳手，通过翻译问总经理汪楠：“这个有没有中低端质量价格便宜一点的？贴我们的品牌。”“没有，我们是自己的品牌，只做高端。”汪楠很干脆地回复。
这曾经是一家只为海外客户贴牌生产的企业，产品多为中低端，利润低，缺乏议价能力。4年前，汪楠决定打造自有品牌，靠优质产品提升竞争力。“只做代工很容易被替代，创自己的品牌才更有底气。”“创二代”汪小楠表示。企业从重新选择合作工厂开始，提升产品档次，参加国际展会，在各国注册商标，甄选代理商，产品远销100多个国家和地区。做品牌的努力得到了回报，今年以来，公司销售额增长了约20%，还提高了稳定的抗风险能力。美国代理商看好该品牌，提议在纽约开设一家品牌形象店。“形象店计划今年7月开业，我们正在抓紧备货发货。”汪小楠说。
在位于宁波余姚市泗门镇的宁波航丰电器公司，一批空气炸锅成品正在接受第三方质检，准备发往拉美市场。这家公司靠为美国市场生产汽车充气泵和车载吸尘器起家，4年前对美出口占比超过80%。上一轮美国加征关税，让企业真切体验到单一市场和单一产品带来的风险。董事长董泽平不甘忍受关税之苦，决定将产品和市场一起转型。通过调研，董泽平瞄准了厨房电器，第一个产品是空气炸锅。小家电产品可以通过技术迭代、产品差异化提升附加值，收益不可同日而语。“做充气泵20多年，还不如做空气炸锅3年。”董泽平说。今年空气炸锅销售额有望达到1.2亿元，几乎是充气泵和吸尘器业务的2倍。当前，公司又看中了制冰机，4月份试制了两款产品带到广交会与客户洽谈。至于经营多年的美国充气泵市场，也没有完全放弃。“这不，又来了3万台充气泵的美国订单。”
底气来自中国制造的向新而生。
位于义乌廿三里街道的蒂彩工艺品公司，是世界手工制作钻石画的头部制造商。在蒂彩2亿元的年营业额中，外贸出口占70%，其中对美出口又占七成。关税调降后第一周，公司就向美国客户发出7个货柜的钻石画。董事长钟玉龙一边忙着安排赶货，一边与客户沟通圣诞季的产品计划。钻石画这个赛道，主打是手作的情绪价值。在保证工艺环节领先之外，蒂彩的设计团队深耕文化创新，贴近全球不同文化传统和审美习惯用户的不同需求，更从中华优秀传统文化中获得源源不断的灵感。公司展厅里有一幅酷似京剧旦角造型的钻石画，人物妆造华丽、顾盼生姿。钟玉龙介绍，这幅充满国风国韵的画作，以独特东方美感打动了美国消费者，成为爆款。面对美国市场变化，公司一方面向内挖掘潜力，以产品创新和工艺水平夯实企业竞争力；另一方面放眼国际市场，收购美国和塞浦路斯企业，筹划在东南亚的生产，这样的双管齐下让蒂彩面对国际市场波动时主动权明显增加。
位于余姚泗门镇的宁波利特舜电气有限公司，年产插座超过4000万个，生产的美式排插在美国市场占有率超过30%，排名第一位。总经理陶佳焕介绍，7年前公司超过85%的产品出口美国市场。2018年美国加征关税，公司开始减少对美国市场的依赖，增加欧洲线业务，并向产业链上游延伸。今年4月份美加征高关税后，80%的美国业务暂停，工厂以每周6天、每天8小时的生产状态，平稳度过了特殊时期。对于企业未来的发展，陶佳焕有清晰的全球布局：继续做北美代工，与美国客户深度绑定，并通过在美国的办事处和海外仓规避风险；重心是回归更有潜力的国内市场。公司刚刚研发推出一款电竞排插，外观酷炫、功能齐全，经过国内社交媒体的推广，在电竞爱好者中成为热销款。“国内市场对新产品的接受程度比欧美高。这款产品的设计和包装优先考虑国内市场，然后再推向美国市场。”陶佳焕说，今年的销售目标是6.5亿元，虽然比年初略有调低，但依然能保证10%的增长。
稳拓调优合力闯关
企业的沉着离不开政府的助力。政策协同与市场活力形成的组合拳，帮助企业在关税大战中“稳得住、转得快”，更奠定了其在全球供应链重构中不可或缺的地位，为应对未来的地缘政治风险和技术竞争提供了战略支撑。
浙江在省级层面提出“稳拓调优”——稳住外贸基本盘，开拓内外新市场，调模式结构投资，优化服务与政策。各级党委政府与企业干在一起、想在一处，根据形势变化科学制定对策，聚焦企业实际困难，解决问题，全力打好“稳拓调优”组合拳。
美国是温州外贸出口的第一大市场，2024年对美出口占到出口总额的13.6%。今年4月，温州对美出口同比下降28.6%，但全市总体外贸出口增长了11.1%，对东盟和拉美国家出口的强劲增长完全覆盖了对美出口的降幅。“不光是主管的商务条线，海关、边检、市场监管、出入境管理等众多部门也都积极参与，形成合力，所有相关部门都在用自己的方式帮助企业解决问题。”温州市商务局有关负责人说，面对高关税，企业的思想比较统一，一方面是相信国家的应对措施，另一方面也在积极开拓多元市场。在今年的广交会上，温州市企业意向成交2.79亿美元，其中非美市场占比超99%。
“虽然关税暂时降下来了，但关税冲击造成的影响以及未来的不确定性远没有结束。”温州市商务局有关负责人表示，对此，温州提出“三个不停步”，一是国际市场开拓“不停步”，紧盯关税调整窗口期，集中处理美国积压订单，加速订单生产与交付；二是国内市场开拓“不停步”，围绕鞋服、眼镜、汽摩配等重点行业，举办电商助力出口转内销、专题资源对接会等系列活动；三是转型升级“不停步”，围绕企业的创新需求，推动企业持续加快核心技术自主研发并加快成果转化，全力构筑技术壁垒，不断提升产品附加值和产业竞争力。
作为民营经济大市，台州温岭提出服务企业要有“如我自营”意识，真正把企业的事当作政府自己的事来办，对重点企业实施“一企一策”。美国也是温岭最大的单一出口国，稳外贸稳就业是政府的重点帮扶方向。温岭针对外贸企业推出“大走访大护航”专项行动，由温岭金融监管支局联合发改、商务、海关等相关部门，在温岭市小微企业融资协调工作机制下设外贸工作组，联合各银行机构为外贸企业提供更加精准、高效的对接服务。比如，中信银行温岭支行逐户走访合作的涉美企业，联动总分行专家、外部律所和咨询机构，为外贸企业拓展新的海外市场提供一对一需求分析、方案制订、政策解读、案例分享等一揽子服务；建设银行温岭支行充分发挥专业优势，为涉美企业提供国际结算、跨境融资、汇率避险、跨境撮合等全链条一站式综合金融服务，帮企业解决实际问题。
同样是对美贸易占比最高的宁波余姚市，今年前5个月外贸进出口总值依然保持两位数增长。其中外贸出口值379.4亿元，同比增长17.5%，增幅高出进出口总值4个多百分点。余姚商务部门既支持外贸企业转战国内市场，也鼓励深耕国内市场的企业开拓海外市场。“余姚外贸企业多以制造为主，为他人作嫁衣裳几十年，制造能力没问题，但不擅长营销和品牌打造。让这些外贸企业融入内贸的成功率未必很高，但所起到的示范效应，会为处于不确定外部环境的众多外贸企业蹚出一条新路。”余姚市商务局局长周建铭表示。
“不把鸡蛋放在同一个篮子里”早已成为企业家的共识。“走出去”成为外贸企业的一致选择，既要拓展新市场特别是共建“一带一路”国家大市场，也要筹备海外设厂以规避美国关税风险。
“美国客户要求我们在海外建厂，甚至每个月都要了解建设进度。我们的泰国工厂预计年底建成。”台州市洛克赛工具有限公司董事长潘星钢一边忙着出海建厂来维持对美贸易，一边参加各种专业展会、开拓新市场，赴土耳其、俄罗斯、南美参展已经排上日程。今年前4个月，由于关税影响，洛克赛对美出口额下降了36.46%，但企业整体出口额同比增长19%，已经将损失补了回来。
“在关税压力面前，美国企业也需要调整供应链，这对于有基础有能力走出去的中国企业来说，也是一次供应链重塑的机会。”钱江集团温岭正峰动力公司副总经理张长义告诉记者。公司专注生产汽车空调制冷剂加注器20余年，在国际国内市场连续多年排名第一。在当前的洗牌大战中，正峰动力抢到了新的份额：今年前4个月，公司出口额4700万元，其中对美国市场出口额达4260万元，比去年同期增长48%。公司已经在马来西亚、印尼等地布局建厂，将利用相关企业的摩托车生产布局灵活调整当地生产，大幅降低海外建厂的成本和风险。
“对于出海建厂也不能一概而论，要三思而行。”温州瓯海区东田贸易有限公司负责人余晓平认为，出海建厂适用于规模较大、对美业务捆绑较深、抗风险能力较强的公司。一般公司出海建厂要充分考虑当地的政治局势、文化、劳动力、供应链等一系列风险，切勿跟风出海、盲目投资。
浙江外贸企业的沉着有序，建立在战略预判、组织韧性、实力沉淀之上，显示着企业在困难挑战面前坚守自身核心价值的执着努力。这样的磨练，将为企业在复杂多变的外部环境中生存发展积累宝贵的财富。
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